De Republica

Es ist immer das Gleiche, kein Ereignis indem die Medien nicht ohne irgendwelche „Experten“ auskommen, die dann ihre Sicht auf die Dinge erklären. Das gute für mich am Internet ist, dass ich auch deutsche Medien verfolgen kann und wieder feststellen darf, deutsche Medien sind so verlässlich wie ein Schweizer Uhrwerk wenn es komplexe Vorgänge geht. Heute hatte die Tagesschau einen Mann namens Professor Matthias Schranner in der Sendung, der als Verhandlungsexperte seine Einschätzung zur Rede von Donald Trump in Davos geben konnte.

Ich muss sagen, dass ich sehr wenig über Herrn Schranner gefunden habe, außer, dass er eine eigene Firma besitzt und einen Lehrstuhl inne hat, nun das haben viele, ohne dass sie irgendwelche erkennbare Ahnung haben wenn sie ihre Thesen in der Öffentlichkeit breittreten. Auf die Frage der Moderatorin, Trump es mit seiner Methode nicht schon überreizt hat? Antwortet er, „Trumps Methode ist es, hohe, unerfüllbare Forderungen aufzustellen – gepaart mit sofortigem Androhen von negativen Konsequenzen, um dann die Tür aufzumachen zur Verhandlung.“ Nein Herr Professor, genau das ist sie nicht. Weiter meint er, „Beispiel Grönland: Er sagt „Ja, ich will. Ich kaufe Grönland“. Vor seiner Abreise nach Davos wird er gefragt, wie weit er dafür gehen würde. Trump erwidert: „Das werden Sie schon sehen“. Um dann zu sagen, dass er dazu die Leute in Davos treffen werde.“ Um am Ende klarzustellen, „Aus meiner Sicht ein klares Zeichen dafür, dass er reden und verhandeln will. Es ist immer das gleiche Muster, das gerade die Medien oft nicht sehen und wovon sich die Menschen einschüchtern lassen. Verhandlungstechnisch gesehen ist das alles ganz normal.“

Das mag vielleicht seine Sicht sein und bestimmt hat er das auch irgendwo in einem Seminar gelernt nur ist seine Ansicht vollkommen naiv, gefährlich und falsch. Schranner argumentiert aus der klassischen Verhandlungsschule: Man müsse Interessen definieren, Brücken bauen und eine Lösung finden, bei der beide Seiten das Gesicht wahren. Dabei vergisst er, Trump verhandelt nicht, um ein Problem zu lösen, sondern um zu siegen. Für ihn gibt es keine gute Verhandlung ohne einen Verlierer, den er öffentlich demütigen kann. In seiner Welt ist ein Kompromiss bereits eine Niederlage. Trump agiert irrational, man könnte auch sagen er hat einen ausgeprägten Cäsarenwahn. Wer nicht für ihn ist ist gegen ihn, wer versucht ihn zur Vernunft zu bringen sein Feind. Nicht umsonst hat sich Trump mit Marionetten umgeben, Jasagern die jede Verfehlung und Entgleisung entschuldigen oder verharmlosen. Man kann Trump nicht mit Logik beikommen sondern, metaphorisch ausgedrückt, nur mit einem SWAT-Team.

Wenn er meint, man müsse ihn als Partner ernst nehmen, dann sollte er sich fragen, wie will er mit jemandem auf Augenhöhe verhandeln, der ihm die Pistole auf die Brust setzt (Zölle) und gleichzeitig sein Haus (Grönland/EU-Souveränität) kaufen will? Trump nutzt „Bad Faith“-Taktiken. Er bricht bestehende Verträge, um eine Krise zu erzeugen, und bietet dann die Lösung der Krise gegen Zugeständnisse an. Das ist keine Verhandlung, das ist Erpressung. Schranner übersieht, dass Trump die Regeln des Spiels nicht anerkennt. Er bricht die Logik der internationalen Diplomatie absichtlich, um Verwirrung zu stiften. Wer da mit „Verhandlungstaktiken für Manager“ kommt, hat schon verloren, bevor das erste Wort gesprochen ist.

Wenn Experten wie Schranner raten, „ruhig zu bleiben“ und „Angebote zu machen“, spielen sie Trump in die Hände.

• Das Beispiel Grönland: Wenn die EU anfangen würde, über Grönland zu verhandeln (auch nur über Teilaspekte), hätte sie Trumps Besitzanspruch bereits legitimiert.
• Die richtige Taktik (nach Carney/Lawlor): Man verhandelt nicht über Souveränität. Man zieht eine rote Linie und zeigt die Konsequenzen auf (Sperrung von Shannon, ACI-Bazooka). Das ist die einzige Sprache, die ein Bully versteht.

Es ist leicht für einen Professor im sicheren Davos oder in einem deutschen Studio zu sagen, man müsse „geschickt verhandeln“. Er muss nicht die Integrität Dänemarks oder die Zukunft der NATO verantworten.